12 reglas de oro para mantener a flote tu negocio

¿Tu negocio está amenazado por una crisis profunda?

¿El estancamiento se ha instalado en tu empresa?

¿No ves llegar el día en que llegará ese plan de crecimiento deseado?

Si has contestado si a una o más de estás preguntas este post es para ti. Es el momento de poner en forma tu negocio, es el momento de analizar y tomar decisiones estratégicas de futuro.

La competencia agresiva, los precios, procesos anclados en el pasado o las crisis, son algunos de los motivos que pueden hacer que tu negocio esté al borde del abismo. Cuando eso sucede debemos realizar 3 acciones con la máxima rapidez:

  • Detectar el problema.

  • Diseñar un plan estratégico.

  • Ejecutar el plan.

Dentro de mis 20 años de experiencia ayudando a empresarios, emprendedores y profesionales a reflotar, salir del estancamiento o acometer planes de crecimiento y expansión, he llegado a ver como está instalada la falsa creencia de que en momentos de crisis sólo se puede salir trabajando más y más duro, pero no es así. Hacer solo eso no es suficiente, no es la solución, no es la estrategia adecuada.

Cuando estamos en una situación delicada o muy delicada si quieres no podemos permitirnos actuar a medias tintas, debemos actuar de 3 maneras:

  1. Con rapidez.
  2. Habiendo meditado las decisiones.
  3. Con precisión quirúrgica.

Muchas veces, tanto sea en los proyectos in company o en mis conferencias me piden, ¿cuál es fórmula infalible para salvar todo este tipo de situaciones?, mi respuesta siempre es la misma: no existe. Pero tranquil@, hay solución, y esta pasa por diagnosticar la situación y actuar de manera personalizada según el diagnóstico realizado.

A continuación te voy a presentar 12 reglas de oro que deberás tener en cuenta si quieres que tu negocio cambie, que se transforme de forma fácil, rápida y rentable.

Regla nº 1. Establece el punto de partida.

Es vital saber, de forma lo más precisa posible, cuál es la situación actual del negocio de la forma más realista posible. A nivel financiero, estratégico, de productos y de mercado. Muchas veces se hace este análisis con el equipo y no es del todo objetivo, te recomiendo que te pongas en manos de un experto externo para que realice el diagnóstico y te oriente en las posibles soluciones. Pero sobre todo actúa rápido, la rapidez es primordial para contar con mayor margen de maniobra.

Regla nº 2. Estrategia a 90 días.

Una vez determinado el diagnóstico hay que plantear un plan estratégico en tu negocio a 90 días adaptado a la situación y llevarlo a cabo. Qué habrá que hacer durante esos 90 días:

  1. Estabilizar la situación, que no se produzca más desgaste financiero, estructural e incluso emocional dentro de la empresa.
  2. Poner en marcha las medidas establecidas en el plan estratégico.
  3. Medir y calibrar los resultados de las medidas con mucha frecuencia para dos cosas:
    1. Corregir posibles desviaciones “en directo”, es decir, según se vayan produciendo.
    2. Ir orientando el timón de la empresa y de sus objetivos hacia el medio o largo plazo.

Regla nº 3. Protege el efectivo.

Sea el que sea hay que proteger el efectivo de la empresa. Te recuerdo que el efectivo es el que nos va a permitir poner en marcha muchas de las acciones que hemos detallado en el plan estratégico. Así de claro y de obvio (aunque a veces no fácil), cuanto más efectivo mejor.

Regla nº 4. Reparte todo el esfuerzo.

En situación límite todos debemos remar en la misma dirección y compartir el esfuerzo de las medidas de ajuste. Muchas veces esos sacrificios no son compartidos por igual entre el empresario y el equipo. Y acaba “quemando” a la parte menos beneficiada del ajuste. Revisa, si es necesario, los salarios. Es una medida extrema, a nadie le gusta, pero debemos reconocer que es otra manera de conseguir esa liquidez tan ansiada. Te recomiendo que lo hables y que lo pactes por un periodo determinado en el corto plazo y como solución que previene una posible situación más drástica (siempre es mejor que un ERTE o un ERE). En la gran mayoría de los casos los equipos digieren relativamente bien la nueva situación y en algunos casos incluso une más al equipo. Te animo que a través de una buena comunicación describas la situación, solicites ese esfuerzo y seas tu el primero en dar ejemplo.

Regla nº 5. Efecto bambú.

Es conocida por todos la flexibilidad del bambú, y precisamente esta, la flexibilidad, es lo que deberás solicitar a tus proveedores, a los bancos y a tu equipo. Al mismo tiempo tú deberás también flexibilizar, en todos los aspectos que sea posible, la relación con tus clientes. Hay que ser realistas y darse que cuenta que no va a ser fácil. Esta situación va a requerir esfuerzos y la toma de decisiones muy duras en algunos casos.

Regla nº 6. Ojo con los precios y los márgenes.

Una de las primeras tentaciones, muchas veces impulsada por la presión ejercida por el área comercial, es la de bajar precios. Vemos y sentimos que no somos todo lo competitivos que deberíamos ser en la calle y queremos actuar de forma inmediata. La decisión de bajar precios no puede ser tomada a la ligera, va a incidir directamente en el beneficio de la empresa y te recuerdo que con ese beneficio saldremos de la situación en la que estamos o financiaremos el plan de crecimiento, no cambiando (empatando venta con el coste) o perdiendo dinero. Ojo entonces con bajar los márgenes es tan eficiente como peligroso. Soy consciente, también, que a veces es necesario ganar liquidez y para eso debemos “sacar” stock de nuestros almacenes; para ese caso te recomendaría que crees campañas de promoción puntuales por dos motivos:

  1. Para que el mercado lo vea como puntual.
  2. Para evitar que en el futuro tuvieras que dar marcha atrás en tu política de precios. Al mercado le costaría mucho más entenderlo.

Regla nº 7. Habla con los proveedores.

Es el momento de hablar con ellos, de explicarles la situación, de comentarles las medidas que has decidido tomar y negociar de nuevo los plazos de pago. Te recuerdo la regla número 3, debemos tener la máxima liquidez posible en todo momento. Además reduciremos los gastos financieros, que normalmente serán más elevados que la posible pérdida de competitividad en el precio de compra. He estado presente en muchos procesos de negociación con proveedores y te digo que,  si se hace de la forma adecuada, son más comprensibles de lo que en un principio parece.

Regla nº 8. Reduce los costes.

Hay que ser más eficientes, es decir, ser lo más eficaces posible con el mínimo de recursos. Hay que revisar todo lo que hacemos y qué nos cuesta hacerlo. El análisis de costes va a ser una de las cosas que hagamos en la regla número 1 y ahí deberemos identificar en que procesos podemos ajustar los costes (incluso externalizando), siempre que no afecten a una parte estratégica de nuestro negocio (core business).

Regla nº 9. Analiza productos financieros.

Hoy en día hay cantidad de productos financieros que nos permiten atender las distintas necesidades de financiación, las clásicas pólizas de crédito y todos los “ing” el factoring, el confirming, el leasing, el renting, … Te recomiendo que en caso de precisar la adquisición de vehículos, maquinaria o cualquier tipo de equipo recurras a las fórmulas de financiación que te permitan deshacerte de ellos con el menor coste posible.

Regla nº 10. No tires la toalla.

Cuando la crisis aprieta y estamos en un situación de supervivencia puede ser que uno de los escenarios sea el de cierre ordenado (o no) de la empresa. Antes de concluir la no viabilidad y ejecutar el cierre haz una evaluación por separado y ver si puedes salvarlo volviendo al negocio base, a tus orígenes. De esa manera podrías salvar la situación y empezar “no tan desde cero”. Recuerda que la marca y tu trayectoria en el mercado es uno de los mayores activos empresariales.

Regla nº 11. Sí a las alianzas estratégicas.

Buscar alianzas es una de las claves para poder competir en un mercado cada vez más duro y globalizado. Establecer alianzas al final es un proceso de diversificación de negocio que en muchos casos puede ayudarte a amortiguar situaciones de crisis coyunturales. Piensa en grande, podría permitir tu internacionalización y permitir tu presencia en mercados que de otra manera sería inviable.

Regla nº 12. Cuidado con las tijeras.

Una de las primeras reacciones que he presenciado en innumerables ocasiones en empresas en crisis es la de recortar los presupuestos de marketing y/o de innovación. No digo que no puedan ser ajustados (siempre en la menor medida posible), aunque prefiero la posibilidad de ser “repensados”, es decir, ser más imaginativos para reducir la inversión en ellos. Piensa que si recortas en esas áreas las consecuencias a medio plazo pueden ser terroríficas. Apuesta por la imaginación, la reinvención o los cambios en algunos aspectos de tu modelo de negocio.

Si crees que hay algún aspecto de tu negocio te gustaría mejorar, recuerda que te puedo ayudar. Escríbeme a soy@gabrielsastre.com.

Contacto
Paseo de la Castellana, 40 – 8
28046 – Madrid
Tel. 91 186 33 66
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Sobre Gabriel

En los últimos 20 años he ayudado a más de 500 empresas a TRANSFORMAR sus negocios convirtiéndoles en lo que siempre debieron ser: rentables, efectivos, sostenibles, con equipos alineados y con gran proyección de futuro.

Gabriel Sastre

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